Der er stadig B2B virksomheder, der ikke arbejder med en egentlig digital strategi som en del af deres overordnede forretningsstrategi. Og det er en klar fejl!
En del B2B virksomheder er stadig ikke bevidste om, at de for at overleve selv på den korte bane, bliver nødt til at lægge en digital strategi og investere kraftigt i at få digitaliseret og opdateret deres samlede salgs-, service og marketing indsats.
Har du ikke en digital strategi – eller formår du ikke at eksekvere den, I har, er det ikke et spørgsmål om, hvorvidt I bliver overhalet. Det er et spørgsmål om hvornår!
Du får her konkrete råd til, hvordan du optimerer din B2B leadgenerering med en digital strategi og hvad du skal fokusere på. Og så får du 14 steps til, hvad din digitale strategi bør indeholde.
Udover dette tilbyder Lasse Hinke et skræddersyet foredrag omkring, hvordan du kommer fra strategi til bundlinje i dit specifikke digitale setup.
Læs mere om foredraget her: Digital 2.0 – din virksomheds strategiske vinkel
Hvad er en digital strategi?
Din digitale strategi er en plan, baseret på analyse og viden, for den række af handlinger, der skal hjælpe dig med at nå dine mål ved hjælp af digitale indsatser. Den indeholder derfor alt fra målgruppeviden over teknologi til kommunikation, platforme og taktikker.
Der sker løbende forandringer, som du skal indkorporere i din digitale strategi. Derfor er der heller ikke en slutdato for en digital strategi. Det er en proces, der kræver kontinuerligt arbejde med din digitale tilstedeværelse, for at du kan forblive konkurrencedygtig.
Basér din digitale strategi på data og indsigt!
Udformningen af din digitale strategi bør afstemmes med din virksomheds risikovillighed, dine kommercielle mål, de produkter og serviceydelser, du sælger og størrelsen og kompetenceniveauet i din organisation. For at få det bedste grundlag for din digitale strategi, er det afgørende, at du sikrer dig, at du har det optimale datagrundlag på følgende områder:
- En opdateret søgeordsanalyse
- Målgrupper og deres adfærd online
- En grundig medieanalyse
- Analyse af dine nuværende kunder, deres købsadfærd og deres interesser
- Analyse er dine potentielle kunders kunderejse
- Markedet generelt
- En fyldestgørende konkurrentanalyse
Med en analytisk ude-fra-og-ind-tilgang baseret på indsigterne fra ovenstående 7 områder, får du det bedst mulige grundlag for din digitale strategi. Og samtidig får du grundlaget for at tilpasse dine KPI'er, så de afspejler og understøtter din digitale strategi. Og dermed opnår du størst mulig effekt.
LÆS MERE OM: B2B markedsføring i den digitale verden
Sørg for hele tiden at være bevidst om, hvor din virksomhed er på den digitale rejse, jeres digitale niveau og modenhed. Det er med til at sikre, at din digitale strategi ikke bliver ude af synk med virkeligheden - eller slet og ret ikke kan eksekveres.
Hvorfor er en digital strategi vigtig?
Du lever lige nu i en digital tidsalder. Og det betyder, at en stadig større del af din og alle andres dagligdag er digital. Dette gælder, uanset om du er forbruger eller repræsenterer en virksomhed. Så hvis du vil være konkurrencedygtig nu og ikke mindst i fremtiden, kræver det, at du har styr på din digitale strategi. Det bliver i stadig større grad den digitale arena, hvor virksomhederne kæmper om forbrugere og andre virksomheders opmærksomhed. I mange brancher handler det ikke længere om, hvem der er mest repræsenteret fysisk ude i verden. Nu handler det om, hvem der er dygtig til er begå sig digitalt. Det betyder også at konkurrenceniveauet stiger. For i den digitale verden, er der mange flere aktører.
Uden den rette tilstedeværelse på nettet risikerer du, at din virksomhed bliver fravalgt af dine potentielle kunder - udelukkende fordi du ikke er tilstede. Der bliver researchet som aldrig før, inden der skal fortages et køb. Dette gælder især når det gælder B2B,hvor købsprocessen typisk er mere kompliceret. Det handler ganske enkelt om, at du stiller relevanstinformation til rådighed. På den måde sikrer du top-of-mind og kvalificeret kendskab til dig og din virksomhed.
Uden den rette strategi risikerer du at spilde ressourcer på ustruktureret arbejde og indsatser, som ikke ender ud med det ønskede resultat. Der findes en bred vifte af tiltag, som du kan gøre. Det er dog ikke alle, der er lige profitable. Det afhænger af den specifikke kontekst. Derfor er det vigtigt, at din digitale strategi fokuserer dine ressourcer hen, hvor du profiterer bedst og hurtigst . Du kan se din digitale strategi som den overordnede plan for alle dine digitale indsatser, der sikrer dig en rød tråd fra a-z.
Få en guide og kom i gang med en digital strategi for din virksomhed
14 steps
til din digitale strategi
Din digitale strategi bør aldrig stå alene. Det er helt essentielt, at din digitale strategi er en naturlig forlængelse af det overordnede strategi, og at din organisationen forstår sammenhængen.
I udgangspunktet bør din digitale strategi indeholde disse 14 steps:
1. Situationsanalyse
Hvor digital er din virksomheds salgs-og marketingproces i dag? Hvad er udfordringer og styrker? Og hvor vil du have, at din virksomhed skal hen?
2. Kortlægning af digitale KPI’er
Hvilke målepunkter er vigtige for jeres succes? De digitale målpunkter skal altid være målbare. Her er det oplagt at bruge SMART goal-metodikken:
- Specific: Målene skal være specifikke
- Measureable: Målene skal tydeligt kunne aflæses/måles
- Attainable: Målene skal være opnåelige for jeres team og indsats
- Relevant: Målene skal være relevante for jeres forretning og hovedfokus
- Timely: Målene skal kunne defineres med en afgrænset tidsperiode
3. Opstilling af målepunkter
Digital, datadrevet marketing kræver overvågning, løbende evaluering og justering. Men når det kører på skinner, har du garanti for effektive resultater og en høj ROI. Forudsætning for analyse er reelle målepunkter.
4. Forecast af økonomiske mål
Eksempelvis via et e-handelsbudget med trafik fordelt på kilder, konverteringsrater, omsætning, omkostninger m.m. Hermed kan du løbende følge jeres økonomiske udvikling ift. jeres digitale initiativer.
5. Konkurrentanalyse
Hvem er jeres konkurrenter, og hvordan agerer og performer de digitalt? Lav gerne en konkurrent-matrix, hvor I scorer jeres konkurrenter på diverse parametre – eksempelvis performance på de forskellige online kanaler, sitets funktionalitet mm.
6. Efterspørgselsanalyse
Analyse af hvad målgruppen efterspørger online, så får I indsigt om, hvorvidt I har det rette produktsortiment, og samtidig får I mulighed for at arbejde målrettet med SEO, SEM og content marketing.
7. Markedsanalyser
Hvilke markeder skal I agere på? Ønsker I at ekspansion til andre markeder, er det relevant at benchmarke markederne ved både at analysere adfærden i markedet, se på e-handelstrends og kombinere det med eksempelvis punkt 3, 4 og 5.
8. Målgruppeanalyse
Analyse af jeres målgruppe og kortlægning af adfærd, demografi, psykografi og præferencer.
LÆS OGSÅ: Datadrevet marketing med RFM
9. Personas
Når I har defineret jeres online målgruppe, kan I med afsæt i det udarbejde nøglepersonaer, som er et godt fundament for markedsføring og kommunikation fremadrettet.
LÆS OGSÅ: Sådan bruger du Persona
10. Kunderejser
Kunderejsen er med til at forme den oplevelse dine kundeemner og leads har af din virksomhed. Og her er det vigtigt at huske, at den enkelte Customer Journey skal designes, så du skridt for skridt opbygger kvalificeret kendskab til dig og dit produkt.
LÆS OGSÅ: Customer Journey
11. Mediestrategi
Hvilke medier skal I benytte til at kommunikere med jeres målgruppe? Hertil defineres mediernes/kanalernes rolle i kunderejsen fra opmærksomhed à inspiration à research à køb à service à loyalitet
12. Kortlægning af digitalt roadmap
Et roadmap for digitale projekter der skal indfri jeres mål samt hertil hørende marketingplan. Planen og roadmap bør minimum gå et og maksimalt tre år frem.
13. Kortlægning af organisationen
Hvilket organisatorisk setup kræves for, at I kan indfri de forretningsmæssige mål og eksekvere planen og roadmappet i punkt 12?
14. Eksekvering
Eksekveringen er de 95% af succesen, så fokusér på at følge strategien og eksekvér den igennem hele jeres organisation.
Definér din og dine kollegers roller og skab commitment
En af de væsenligste grunde til, at digitale strategier og indsatser ofte slår fejl, skyldes uklare roller, manglende intern forventningsafsteming, manglende digitale kompetencer og manglende funding.
Ved at definere rollerne på forhånd skaber du ejerskab og commitment, og du forhindrer samtidig, at strategien strander eller lander mellem mellem to stole i processen.
Når det organisatoriske commitment er på plads, rollerne er fordelt og du påbegynder udarbejdelsen af de 14 steps i din digitale strategi, er der 6 fokusområder for det strategiske arbejde:
6 fokusområder til det strategiske arbejde
- Brug data, og tag ikke beslutninger baseret på mavefornemmelser! Datadisciplinen kan være svær, men giver markant større indsigt og et stærkt grundlag for beslutninger og retning.
- Vær resultatdrevet! Med et datadrevet mindset kommer der automatisk et resultatdrevet mindset. Vær meget fokuseret på de klare og målbare resultater. Tydelige KPI’er og mål er essentielle for en digital strategi. Det skaber et fælles incitament for at løbe hurtigt, og det skaber resultater.
- Tænk ude fra og ind! Mange virksomheder tænker sjældent kunden først, men det er afgørende.
- Gå ’all in’ på det digitale! En digital strategi fungerer bedst, når den gennemsyrer en virksomhed fra top til bund – i stedet for at det digitale bliver en silo. Bliv en digital virksomhed fra hjertet og ud.
- Tænk 360 graders digital markedsføring! Det vigtigste for digital succes i dag er, at du eksekverer på tværs af flere onlinekanaler. Over 60% af alle køb, både offline og online, starter på Google. 3,5 mio. danskere er på Facebook, og nyhedsbreve er blandt de bedst konverterende onlinekanaler. Det er dog de færreste, der tænker aktiviteterne sammen. Det er ærgerligt, da der er masser af synergi at hente.
- Udnyt potentialet! Vi er i dag så langt at muligheden for personalisering, automatisering og intelligent digital markedsføring gør at digitalt ikke kun har overhalet gamle medier, men også giver nogle helt unikke muligheder for at nå ud til forbrugeren. Tænk stort og udnyt mulighederne. De er her nu!
Digital strategi og fremtiden
Når du arbejder med strategi, arbejder du med nutiden og fremtiden. Derfor er det godt givet ud at du holder dig opdateret på, hvordan markedet udvikler sig, og hvilke muligheder der opstår i spændningsfeltet mellem din strategi og de teknologiske muligheder. Det kan du blandt andet gøre ved at deltage i Relevans række af torsdags webinarer, med nye temaer hver uge.
SE OGSÅ: Torsdags webinar: Digital 2.0 – den strategiske vinkel
Dine muligheder for at målrettet dit salg og din markedsføring ved bruge data, personalisering, marketing automation og intelligent annoncering er allerede nu store. Med det rigtige setup og de rigtige kompetencer, vil du uden tvivl kunne 4 eller 5 doble dit salg. Dine kunders- og potentielle kunders forventninger og behov for service, relevans og convenience stiger markant. De virksomheder, som formår at tænke kundeorienteret i et digitalt setup, vækster markant, mens virksomheder, der ikke gør det, vil falde bagud.
En fremtid med personaliserede budskaber på tværs af medier
Succesen ligger for alvor i at binde kanaler sammen. Det gælder både offline og online, men det gælder også virksomheders website/e-handelsplatform, deres synlighed på Google, deres aktivitet på sociale medier, deres e-mail/sms-marketing og deres digitale annoncering. Behandles disse som siloer, betyder det manglende synergier og hermed også et stort uindfriet økonomisk potentiale.
Dine potentielle kunder tidligere, foretager voice-searches, bruger tid i apps og ignorerer bannerannoncering. Det stiller krav til øget fokus på det gode indhold, målrettede og personaliserede budskaber på tværs af medier, som er relevante for den enkelte modtager, samt engagementsskabende aktiviteter, der kan skabe dialog og loyalitet. Især dialogmarketing kombineret med marketing automation giver dig mulighed ramme de rigtige potentielle kunder med det rigtige indhold lige præcis, når det giver mening for den enkelte.
LÆS MERE OM: Email marketing
LÆS OGSÅ: Remarketing og display bannere
LÆS OGSÅ: Strategisk og kreativt bureau
