Kan du huske, hvornår du sidst var på tilbudsjagt? Og kan du huske, om tilbuddene var skrevet med store typer for at fange din opmærksomhed? Forskning viser, at du kan tjene flere penge, hvis du bedre forstår, hvordan forbrugerne oplever tal.
De færreste, der vil sælge noget til andre, udnytter det enorme potentiale, der ligger i at forstå, hvordan mennesker bearbejder tal på.
Potentialet ligger i at forstå effekten af prispsykologi, og hvordan de skal udnyttes. Den oplevelse kunderne har, om en pris er dyr eller billig, handler i høj grad om den oplevede værdi. Et vigtigt element man kan justere på for at opnå en positiv effekt af prispsykologi, er valget af de rigtige tal og sammensætningen af dem. Det er nemlig ikke lige meget, hvordan kunderne oplever prisen. Derfor er der et stort potentiale i at lærer, hvad der ligger bag psykologen ved prisfastsættelse
Hvilket tal er størst: 3 eller 5? Du vil rationelt svare 5, for har du fx en femmer i lommen, har du flere penge, end hvis du kun har tre én-kroner. Men under overfladen er det ikke helt så simpelt.
Måden hjernen bearbejder tal på
Ubevidst bliver tal som fx 3 og 5 ikke repræsenteret i vores hoved som specifikke tal, men derimod som generelle størrelser. Hjernen forstår så at sige ikke at skelne mellem den fysiske størrelse og den semantiske størrelse – dvs. den mening som tallet 3 er udtryk for.
Hjælper man ikke hjernen på vej, vil den være tilbøjelig til at forveksle den fysiske størrelse med, hvad ”3” betyder. Og her er det omtalte 3-tal jo større end 5-tallet. 3-tallet fylder simpelthen mere end 5-tallet i teksten.
Det spiller ind på din ubevidste opfattelse af, hvad der virker størst.
Netop derfor vil du have lidt sværere ved at opfatte, at ”3” er mindre end ”5”, hvis ”3” faktisk fylder mere på din skærm.
LÆS OGSÅ: Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
Flere tilbud
På den samme indkøbstur har du sikkert også oplevet, at en vare koster 99,95. Hvorfor dog ikke bare droppe de 95 øre og sælge varen for hundrede kroner lige ud?
Den måde at prissætte er selvfølgelig gjort med fuldt overlæg. Mentalt bliver ”99,95” nemlig opfattet som ”99”, ikke som ”100” . Og derfor virker prisen mindre, end hvis varen blev solgt for 100 kroner.
Men hvordan kan det dog være, at vi lader os forføre på den måde? Enhver kan jo sige sig selv, at de fem øre – man som bekendt ikke en gang kan få udbetalt – ikke burde spille en rolle for vores beslutning om at købe eller lade være.
Forklaringen ligger i den måde, som vi opfatter beslutninger, der rummer en usikkerhed. Mennesker har notorisk vanskeligt ved at afgøre værdien af beslutninger, der involverer en risiko. Af samme grund henter vi hjælp for at vurdere, om vores afgørelse er god eller dårlig. Altså om vi skal vælge at handle eller lade være.
LÆS OGSÅ: Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
Vores valg rummer en risiko
Hvis jeg bestemmer mig for at købe X, er der en potentiel risiko for, at X ikke lever op til mine forventninger. Modsvarer min beslutning om at købe for et bestemt beløb, den glæde eller nytte jeg har ved at have købt X? Det er som bekendt svært at afgøre på forhånd.
Hvis jeg køber X, giver jeg jo afkald på Y. For hvad hvis Y i virkeligheden viste sig at være bedre Eller X kom på udsalg ugen efter, så jeg i stedet skulle have udskudt min beslutning om at købe.
Vi har ofte har særdeles svært ved at håndtere usikre valg. Derfor søger vi hjælp fra forskellige steder, for at optimere vores beslutning.
(I parentes bemærket, hvis X enten ikke er særligt dyr – og derfor ikke involverer en stor økonomisk risiko – eller jeg har prøvet X mange gange før – jeg ved, hvad jeg har i vente – er den oplevede risiko ikke lige så stor).
Vi har alle prøvet at sammenligne to produkter for at afkode, hvilket man skulle vælge. Og lur mig, om du ikke nogle gange er blevet snydt til at købe et produkt, der var dyrere, end du oprindeligt havde tænkt, blot fordi det stod ved siden af et produkt, der var markant dyrere.
Produktet, du endte med at vælge, fremstod pludseligt som en god handel.
LÆS MERE: Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
Takeaways
Ønsker du at fortælle dine kunder, at du sælger billigt ud af varesortimentet, gør du derfor klogt i at vise udsalgsvarerne sammen med dine dyrere varer. Så gør du det nemlig lettere for folk at overbevise sig selv om, at de har fået varen til en favorabel pris.
Du bør heller ikke forvirre vores ubevidste opfattelse af fysisk størrelse med vores mere bevidste bearbejdning af tal, herunder prisen. Lad med andre ord være med blæse dine tilbud op i magnaprint.
Skal det virke billigt, bør du hjælpe kunden ved at skrive prisen småt.
Hvis du har brug for andre konkrete råd til, hvordan du planter de rette tanker i hovedet på dine kunder, så tøv endelig ikke med at kontakte Morten Lorentzen og få en snak. Det er helt uforpligtende og koster dig lige præcis 0 kroner.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og adfærdspsykologiske greb
