Mennesker er slaver af rutiner og vaner. Vi er dovne og lider af vrangforestillinger. Vi forsøger – ofte helt ubevidst – at handle på baggrund af den mindst mulige indsats. Vi handler langtfra altid ud fra den rette information.
Hvem kan ikke nikke genkendende til, at man i bagklogskabens lys skulle have valgt den anden mulighed, inddraget flere alternativer, osv.?
Som mennesker og som forbrugere er der et væld af muligheder, som vi ikke tager vare på. På den måde kan gode produkter ende som fiaskoer. Ikke fordi de nødvendigvis er dårlige. Men derimod fordi de produkter, som forbrugerne vælger, virker mere oplagte at vælge.
Dit produkt behøver ikke at fejle noget, men hvis forbrugernes oplevelse af dit produkt halter, har du et mindst ligeså stort problem.
LÆS OGSÅ: Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
Præferencer ændres på baggrund af konteksten
Ofte ved vi ikke præcis, hvad vi vil. Med mindre vi ser det i sammenhæng med noget andet, der kan tjene som sammenligning. Kombinerer du det med vores evolutionært tilpassede dovenskab, vil du opdage, at dine kunder laver såkaldte lokale, snævre sammenligninger.
Vi sammenligner det der bliver præsenteret for os – for så behøver vi ikke selv at anstrenge os – i stedet for at basere vores vurdering på et bredere og mere oplyst grundlag.
Lad os sige, at du sælger en efterspurgt konsulentydelse. For nemheds skyld udbyder du to produkter, der er afstemt ud fra ønsker og behov hos din målgruppe.
Hvis begge produkter har nogle særskilte lige store fordele, vil dine kunder have vanskeligt ved at vælge. Kunden vil jo med fordel både kunne vælge det ene produkt, som de kan vælge det andet. Spørgsmålet er blot, hvilke fordele de vægter højest.
FIK DU LÆST: Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have?
Gør kundens valg nemmere
Ved at tilføje et tredje alternativ, der ligner et af de to eksisterende, men som enten er synligt dårligere eller synligt bedre, kan du lette deres valg. På den måde giver du dem nemlig et sammenligningsgrundlag. Dermed fjerner du den mentale anstrengelse, det er at foretage en besværlig afvejning.
Tilføjelsen af det ekstra alternativ skaber en klar vinder blandt dine produkter. Enten det tilføjede alternativ, hvis det er klart bedre end de oprindelige muligheder. Eller det oprindelige alternativ, hvis det tilføjede alternativ er klart ringere.
Ved at fjerne den mentale besvær med at vælge, gør du kundens oplevelse mindre frustrerende for dem. Mentale forhindringer er mindst lige så vigtige fjerne, som det er at arbejde med at gøre produkterne så gode som muligt.
LÆS OGSÅ: Din hjerne forfører dig
Mangel på handling skyldes ofte forhindringer
Motivation former vores hensigter. Men motivation alene er ikke nok til at skabe adfærd.
Mange gange er det ikke vores motivation, der mangler. For hvem vil ikke have et oplagt godt tilbud? Måske har dine kunder endda erkendt, at de har et problem. Og at DU kan løse problemet for dem.
Men hvorfor handler kunden så ikke, når de ved, at de har et problem, som de endda ved, at du kan løse for dem.
Det korte svar er besvær. For hvis jeg skal udføre en besværlig handling (eller måske flere), for at få dit gode tilbud, vil der givetvis ikke ske noget. Ja, hvis jeg blot oplever handlingen som besværlig, vil det påvirke min lyst til at handle.
Så vil min potentielle gevinst ligge uberørt tilbage indtil den handling, der kræves bliver lettere at udføre. Og du vil have et salg mindre.
Der er mange måder, du kan komme til at stille forhindringer i vejen for dine kunder og dermed gøre det, de har lyst – nemlig at interagere med dig – mere besværligt for dem.
En barriere er kompleksitet. Hvis valget er svært at forstå, oversætter vi det med, at det er svært at udføre.
En anden forhindring er konkurrerende alternativer. For når forskellige alternativer konkurrerer – uden en klar vinder – vil valget også fremstå komplekst.
Så hvis dine kunder ikke handler med dig, behøver det ikke at betyde, at deres motivation fejler noget. Det, du skal gøre, er at gøre deres oplevelse bedre.
Du skal fjerne de barrierer, som de oplever som forhindringer. Lad være med at tro, at de ikke værdsætter det du tilbyder højt nok.
Vil du have flere idéer til, hvad du kan gøre, for at sælge dit budskab optimalt, så kontakt Lasse Hinke og få en snak.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og adfærdspsykologiske greb
