"Det kommer til at lyde åndssvagt det her, og mange vil sikkert grine. Men hvis jeg tidligere havde en dårlig træning, hvor jeg brændte mange chancer, påvirkede det mig meget. I stedet for at gå derfra med en dårlig følelse lægger jeg nu tyve bolde tre meter fra mål og sparker dem alle ind. På den måde snyder jeg min hjerne til at tro, at det har været en god træning."
Ordene kommer fra fodboldspilleren Lasse Vibe, men det er egentlig ikke så afgørende. Derimod er det værd at bide mærke i, at det ikke er helt ligegyldigt, hvordan en begivenhed ender.
Fodboldspilleren har fat i noget rigtigt.
Koldt vand og varme hænder
Hvis du er dedikeret vinterbader, så spring bare videre til næste kapitel med det samme. Synes du tværtimod, at det er ubehageligt, hvis vandet er under 19 grader, så læs med her.
Foretrækker du at have din hånd i koldt vand i halvandet minut eller i et minut? Hvis vandet er ubehageligt koldt, vil du selvfølgelig afslutte pinen efter et minut.
I et forsøg viste det sig, at et flertal foretrak versionen, hvor de skulle have hånden i vandet i længere tid. Men der var et twist, for i de sidste 30 sekunder steg temperaturen langsomt til 15 grader i stedet for at blive på 14 grader som i det foregående minut.
De ville altså hellere frivilligt pine sig selv med at have hånden i koldt vand i et halvt minut længere. Og ja, 14-15 grader koldt vand er ubehageligt at have hænderne i for de fleste.
LÆS OGSÅ: Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
Gode og dårlige oplevelser
Hvordan kan det være, at folk frivilligt valgte mere ubehag frem for mindre?
Forklaringen er, at folk ser bort fra længden af en oplevelse, der vækker følelser, når de efterfølgende vurderer oplevelsen. Til gengæld støtter de sig til et eller to øjeblikke i forløbet.
Derfor vil folk vurdere oplevelsen af et produkt lavere, hvis et mindre ønskværdigt produkt tilføjes – også selv om den ekstra gave fremkalder en positiv oplevelse. Under disse betingelser vurderes en dårligere oplevelse som bedre, end den objektivt set burde være.
Tendensen går igen på andre områder, der er mere genkendelige i en sælgers verden. Reklamer, som vækker positive følelser, rates højere af forbrugerne, hvis der undervejs er et eller flere intense peaks og en stærk positiv afslutning.
LÆS OGSÅ: Advarsel – dine kunder ved ikke, hvad de vil have!
Overvej hvad du giver børnene
Halloween – den årligt tilbagevendende amerikanske tradition, hvor børn og barnlige sjæle klæder sig ud – nærmer sig.
Du har bevæbnet dig med slik i forskellige afskygninger mod de indtrængende gæster. Nu banker børnene og ham den skøre nabo sørme på din dør.
Tror du, at de bliver gladest for at få en chokoladebar eller en chokoladebar og derefter et tyggegummi? Interessant nok viser det sig, at chokoladebar og tyggegummi får en køligere modtagelse, hvis du afslutter med tyggegummiet, end hvis du kun gav chokoladen. To positive indtryk værdsættes altså mindre, hvis det, du giver til sidst, er dårligere end det, du giver først.
Ferier og salgsmøder
Vores måde at vurdere begivenheder på ud fra hukommelsen har ikke kun betydning for det næste kundemøde. Det er også værd at overveje i forhold til ferie med familien.
Husk derfor to ting, hvis feriebillederne også skal vække glæde et par år efter ferien. Sørg for et eller to virkeligt mindeværdige højdepunkter i løbet af ferien. Og lad endelig være med at skændes den sidste dag. Slut i stedet af med en god oplevelse.
Hvis du vil lære at bruge adfærdspsykologi i din markedsføring, har du mulighed for at tilmelde dig vores torsdags webinarer om følelser og tillid.
DELTAG I WEBINAR: Se listen over kommende torsdags webinarer
Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, for at sikre dit produkt den bedste præsentation, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Kontakt Morten Lorentzen og få en snak.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og adfærdspsykologi
