Mange af de beslutninger, som bringer dig og alle andre i problemer, skyldes, at du ofte kører på automatpilot. Ofte uden at du selv er klar over det.
Du ser bort fra viden, der kunne være til gavn og nytte. Og du glemmer at overveje vigtige beslutninger, men træffer i stedet det hurtigere, lettere valg. Det gælder også dine kunder og potentielle kunder.
En gang i mellem kan det derfor være udbytterigt at dykke ned i den menneskelige naturs psykologiske afkroge, for at få et mere realistisk billede af, hvordan din målgruppe tænker, føler og træffer beslutninger. For på den måde kan du komme frem til løsninger, som du formentlig ellers ikke havde overvejet.
LÆS OGSÅ: Din hjerne forfører dig
Hvad er kognitiv dissonans?
Kort fortalt er kognitiv dissonans det ubehag, der opleves, når der er en uoverensstemmelse mellem ens handling og holdning. Et godt eksempel på dette er rygere. De fleste af dem, der ryger, er godt klar over det er skadeligt - og derfor opstår der typisk et ubehag enten, når de ryger eller bliver konfronteret med det. For at reducere dette ubehag kan der fortages tre handlinger: Ændre holdning eller adfærd - eller selvretfærdiggøre adfærden. Kognitiv dissonans kan også opstå, hvis du for eksempel får nye og dissonante oplysninger, efter du har udført en handling. Det mest kendte det, at du køber noget og efterfølgende finder ud af, at du kunne have fået det billigere et andet sted. De følelser og adfærd kognitiv dissonans vækker hos dig og andre, kan bruges marketingsorienteret. Det kan bruges i samarbejde med andre adfærdspsykologiske tekniker som konformitet . I følgende afsnit får du mere viden om, hvordan kognitiv dissonans kan bruges effektivt i din markedsføring.
Når børnene skal i skole
Hvis du som mig cykler til arbejde, har du givetvis oplevet at blive mødt af folk, der står ved et lyskryds og deler noget ud ganske gratis for at promovere et bestemt budskab.
Nogle gange er det en ivrig politiker, der stikker dig en valgbrochure suppleret med noget, som skal få budskaberne til at glide lettere ned. Andre gange er det et nyt produkt, der skal lanceres, og så er der ofte slik involveret.
Interessant og lokkende, men børnene skal jo i skole til tiden, så jeg cykler videre – uden at tænke nærmere over det. Desværre går de ivrige “sælgere” sommetider ud på cykelstien, når jeg holder for rødt, for at dele ud af deres budskab. “Vil du have en gratis karamel?”
Nu er deres budskab straks sværere for mig (og børnene) at ignorere. I stedet for at afvise tilbuddet instinktivt, kræver det, at jeg overvejer, hvad jeg siger nej til. Årsagen til at jeg normalt vil cykle videre, i stedet for at stoppe op, er jo ikke, at jeg er imod gratis karameller, men at jeg har et andet ærinde.
Du cykler måske ikke, så hvad skal du bruge min lille anekdote til i en markedsføringssammenhæng?
LÆS OGSÅ: Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
Tving besøgende på din hjemmeside til at afvise dit tilbud
I stedet for at være på en cykelsti, er du på Relevans.dk for at læse en artikel om, hvordan du får flere til at signe op på dit nyhedsbrev. Du er kommet to afsnit gennem teksten, da der dukker en pop-up op, som vil have, at du tilmelder dig et gratis Webinar om adfærdspsykologi.
Hvad gør du?
Erfaringen viser, at du vil klikke tilbuddet væk ligeså hurtigt, som det er kommet.
I en vis forstand giver din adfærd god mening. Fra naturens hånd er vi nemlig psykologisk disponeret til instinktivt at fjerne forstyrrende elementer. En pop-up er et sådant forstyrrende element.
Vi tænker derfor ikke over vores handling. Heller ikke selvom et ”ja tak” ville have tilføjet os værdi.
LÆS OGSÅ: Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
Hvad kan jeg gøre for at få dig til at stoppe op og tænke efter?
I stedet for at give dig muligheden for at fjerne pop-uppen helt automatisk og instinktivt, skal jeg gøre det svært for dig ikke at engagere dig. Det kan jeg fx gøre ved at fortælle dig, hvad du siger nej til, hvis du vil fjerne mit forstyrrende – men dog værdifulde – tilbud.
Ved at tvinge dig til aktivt at sige nej til de fordele du går glip af – fordi du vil fjerne pop-uppen – gør jeg det tydeligt for dig, hvad du mister. Jeg vækker din iboende modstand mod at tabe en mulig gevinst på gulvet. Og det ved jeg erfaringsmæssigt, at du ikke vil synes om. Du vil jo helst ikke misse viden, der kunne være brugbar for dig.
Nu tænker du måske, at det lyder fortænkt. Men vi har faktisk lavet præcis denne øvelse for Lungeforeningen i deres forsøg på at få flere til at tilmelde sig deres nyhedsbrev.
Vores ”forstyrrelse” af de besøgende gav Lungeforeningen 400% flere nye e-news læsere!
Hvis du er interesseret, kan du læse mere om, hvordan du nudger dine læsere og potentielle kunder til at ændre deres adfærd.
Hvis du vil have et bud på, hvordan du kan ”forstyrre” dine kunder med nyttig viden, så tøv ikke med at kontakte Morten Lorentzen og få en snak.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og adfærdspsykologiske greb
