Forestil dig, at du ikke var i stand til at genkende situationer og sammenligne med lignende, du tidligere havde oplevet. Hver dag skulle du starte forfra og lære alting om igen.
Det ville ikke alene besværliggøre mange situationer og gøre dem vanskelige at vurdere. Potentielt ville det også gøre dem farligere. Erfaringen er vores ven.
LÆS OGSÅ: Ser du syner?
Har du nogensinde brændt dig på kogepladen?
En af de måder, vi udnytter erfaringen på, er gennem mønstergenkendelse.
Genkendelse af mønstre er praktisk, fordi det ofte tillader os at forudsige kommende begivenheder pålideligt og dermed træffe gode beslutninger. Har jeg brændt mig tre gange på den varme kogeplade, er der ved at danne sig i et mønster. Kogepladen prøver at ”fortælle” mig noget. Og hvis jeg forstår budskabet, brænder jeg mig sikkert ikke fjerde gang.
Men det er vigtigt at forstå, at mønstergenkendelse kommer i mange afskygninger. Og nogle gange hæmmer det vores vurderinger. Det vender jeg tilbage til.
Fejlvurderinger
Nu skal vi nemlig tale lidt om dig.
Hånden på hjertet, kan du sige dig fri for at se på udfaldet af en beslutning, når du skal vurdere hvor god beslutningsprocessen har været? Mit gæt er, at hvis udfaldet har været en succes, vil beslutningerne op til også blive vurderet til at være gode.
Den type fejlslutninger kan forværres yderligere af, at vi ofte uden skam tillægger det vores fabelagtige beslutningsevner, når udfaldet ender lykkeligt. Ender det derimod knap så godt, undskylder vi det med (tilfældige) omstændigheder ved situationen, vi ikke selv er herre over.
Kan du sige stadig sige dig fri?
LÆS OGSÅ: Din hjerne forfører dig
Succes eller fiasko?
Her er vi fremme ved den ellers så nyttige mønstergenkendelse. For nogle gange ser vi en succes, hvor vi ikke burde. Andre gange opdager vi ikke de tegn, der varsler en katastrofe.
Når vi vurderer andre mennesker, vurderer vi sjældent deres beslutning helt isoleret. Vi ser tværtimod på, hvem de er, hvad de tidligere har præsteret, osv. Derfor får den allerede succesfulde (forretningsmand, skuespiller, kendis) uretmæssig mere ros end den, der kun er lige ved og næsten.
Apple og Google har ret svært ved at gøre noget galt. Vi lader os nemlig overbevise af information, der understøtter vores overbevisning og bortforklarer evidens, der taler imod den.
Eller tag Stein Bagger.
Inden han blev afsløret, blev han af mange betragtet som det danske svar på The American Dream. Selv i Danske Bank kunne han låne ufattelige summer på sit glatte ansigt.
Noget kunne tyde på, at det hjælper at tage pænt tøj på og udstråle den succes, du gerne vil have, at folk tænker, du er.
Pas på – erfaring og værdier kan koste dig ordren!
Måske lyder tosset, men der er en vældig god grund til, at mennesker opfører sig sådan.
Vi kan godt give lide at placere begivenheder i et ordnet forløb, der præsenterer en meningsfuld historie. Vi udfylder så at sige alle de manglende huller i historien, så den hænger sammen.
Det indbefatter, at succesfulde udfald skyldes enkelte personers fornuftige beslutninger – ikke at udfaldet var påvirket af en række heldige omstændigheder, som gjorde resultatet muligt. De handlinger, der lå bag en beslutning, som viste sig at være god (fx for din virksomhed), var selve grunden til successen.
Tidligere erfaringer og nuværende holdninger farver vores forventninger til fremtiden. Vi ser bestemte mønstre, der passer ind i vores personligt oplevede erfaringer og de værdier, vi hylder.
Salgsdirektørens erfaringer og værdier skygger for de aspekter, der ikke passer ind. De mønstre han ønsker at se, påvirker både den måde, han vurderer dit produkt på, den salgssituationen du står i og dig, der præsenterer.
Og det kan hæmme dit salgsargument, hvis du ikke tager højde for, at det forholder sig sådan.
LÆS OGSÅ: Advarsel - Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
Takeaways
Omvendt kan du også udnytte, at alle beslutningstagerne i købscenteret kommer med deres specifikke erfaringer og med deres særlige perspektiv på verden.
Præsenter dit produkt på måder, der forsikrer beslutningstagerne om, at de ikke har noget at frygte. Opfat dit produkt som præsentation af information. Den information skal beskræfte beslutningstagernes selvforståelse, snarere end at true deres værdier.
Forstår du at gøre det, er du godt på vej til at positionere dig som deres foretrukne valg. Vi kalder det at blive Column A – den foretrukne leverandør, som de øvrige bliver målt op imod.
LÆS OGSÅ: Inbound Marketing: Få kunderne til at komme til dig
Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, og hvad du bør holde dig fra, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Kontakt Lasse Hinke og få en snak.
