Prøv at tænke på sidste gang, du skulle relancere jeres nyhedsbrev eller website, sidste gang du skulle gennemføre nye fundraising aktiviteter, udbygge et kundeloyalitetsprogram eller skabe en ny strategi for, hvordan jeres sælgere angriber markedet.
Du har sikkert undersøgt de planlagte forandringer i detaljen. Du har diskuteret med relevante medarbejdere i kommunikationsafdelingen, haft møder med marketing eller involveret dine key account managers.
Du har gennemgået en effektiv måde at introducere tiltaget på. Arbejdsopgaverne er fordelt – og tiltaget er blevet introduceret for jeres målgruppe.
Men fik du undersøgt, hvordan nyhedsbrevet eller websitet konverterede, om de nye fundraising aktiviteter havde den ønskede effekt, hvorvidt kundeloyalitetsprogrammet øgede dit salg? Og vigtigere: Fik du undersøgt det på den rigtige måde?
Her præsenterer vi to helt klassiske måder, hvorpå dit solide arbejde ikke får den tilsigtede effekt.
LÆS OGSÅ: Bliv klogere på andre irrationelle adfærdsmønstre ved at klikke her.
Du tror på, hvad forbrugerne siger, at de gerne vil have!
Henry Ford skulle eftersigende have sagt, at hvis man inden bilens opfindelse havde spurgt folk, hvad de helst ville have, havde de svaret en hurtigere hest.
Hvad enten citatet er korrekt eller ej, rummer det en afgørende sandhed: Folk kender ofte ikke deres egne præferencer særligt indgående. At tro at din målgruppe er helt særlig, og kender sine præferencer, er i bedste fald naivt. I værste fald vil det skade din forretning.
Denne første faldgrube fås, som så meget andet, i grader. Men pointen er, at det er farligt udelukkende at tage udgangspunkt i, hvad spørgeskemaundersøgelser og fokusgrupper kan fortælle dig om din målgruppe. Glem ikke at holde det op imod, hvad dine kunder faktisk gør.
Mennesker siger nemlig én ting, men gør i mange tilfælde noget helt andet. Vi siger måske, at vi værdsætter miljøet og vil spise sundt (måske går vi endda ind for dyrevelfærd), men når vi skal sætte handling bag ordene, afslører vores købsadfærd en anden virkelighed.
LÆS OGSÅ: Din hjerne forfører dig
Du lukker øjnene for, hvad dine effektmålinger fortæller dig!
Vi er ansat for at gøre vores virksomheds produkter eller ydelser bedre. Den opgave løftes af mange.
Din opgave kan være en forbedring af nyhedsbrev, der skaffer flere læsere. Eller det kan være iværksættelse af en fundraising aktivitet, som øger antallet af faste bidragsydere eller øger de enkelte bidragsyderes bidrag. Det kan også være at udarbejde en salgsstrategi, der klæder dine sælgere bedre på til at varetage salget over for en ny kundegruppe.
Du bruger tid på at udvikle idéer og strategier til hvilke forandringer, der skal gennemføres. Idéer som understøtter dine holdninger. Ikke efter det der tilbageviser dem. I modsætning til hvad der er videnskabelig norm, vil mennesker søge at bekræfte en hypotese, ikke alle de måder den kan tilbagevises på.
Bekræftelse og øget engagement
Når vi er i ”bekræftelses-mode”, indsnævrer vi vores søgning og ser udelukkende på alt det, der taler for den strategi, vi har lagt os fast på. Ny relevant information, der taler imod, er vi ofte helt blinde for. Vi fokuserer nemlig kun på de bidder af information, som vi har i forvejen, eller som vi let kan få fat i.
Det efterlader os med indtrykket af, at vi allerede ved alt det, vi behøver at vide. De fleste mennesker oplever således, at det er lettere at acceptere en påstand end at stille spørgsmål ved den. At forholde sig kritisk er en ressourcekrævende og udmattende proces.
Og din psykologi er ikke færdig med at skabe forhindringer for dig. For har du først taget ejerskab for én bestemt tilgang, kan det være svært at bryde af og ændre retning. Du vil jo gerne se tiltaget bære frugt, hvilket kan få dig til at investere mere tid i det end du burde.
Den behagelige følelse af bekræftelse, sammen med en stadigt stigende interesse i at projektet skal lykkes, kan få virksomheden til at undlade at evaluere effekten på en objektiv måde, som forandringerne har haft. Man bilder sig ind, at det man har gjort er godt og fornuftigt. Men det kunne jo være, at der var alternative forandringer, andre tiltag, eller tiltag udformet på en lidt anden måde, der faktisk var mere frugtbare.
Hvis du vil vide, hvordan du og dit team kan undgå disse faldgruber, så kontakt Lasse Hinke og få en snak. For tager du højde for, at du og dine medarbejdere begår fejltagelser, der er helt menneskelige, men som ikke desto mindre påvirker jeres beslutninger på en uheldig måde? Ellers er der risiko for, at du vil begå nogle unødvendige fejltagelser.
LÆS OGSÅ: 10 grunde til at du er menneske
PS. Og den indledende overskrift? Indrømmet, den tjente som blikfang. Men den understreger imidlertid også den vigtige pointe, at vi fortolker virkeligheden, så den kun stemmer overens med det, vi i forvejen tror på – hvad enten vi føler os provokeret eller sagtens kan nikke genkendende.
