Med adfærdspsykologiske briller ligger svaret i, at mennesket i dag lever i et samfund, som vores sind egentlig ikke er gearet til at forholde sig til. Vi har forskellige måder at bearbejde information på: Den reflekterede måde og den intuitive måde.
Den første er den, vi træffer langsigtede beslutninger med, og det er den, vi godt kan lide at tro, at vi oftest handler efter. Den anden måde bruger vi til at træffe beslutninger, der er tilfredsstillende lige nu og her – som direkte respons til det, vi oplever.
Vi mennesker vil helst bruge så få mentale ressourcer, som vi kan komme afsted med for at få et tilfredsstillende udbytte. Nogen gange betyder det, at vi lader den intuitive del af hjernen træffe beslutningen. Andre gange kommer det til udtryk ved, at vi ikke tænker et problem ordentligt igennem, men stopper ved den første tilfredsstillende løsning – fx et godt tilbud.
Vi kan ikke lide at miste noget
En anden grundlæggende ting ved os mennesker er, at vi ikke kan lide at opleve et tab. Potentielle tab vejer tungere end potentielle gevinster. Derfor vil specielle tilbud på en enkelt dag (Black Friday 24. november og Singles' Day den 11. november) give os følelsen af, at vi går glip af tilbuddene, hvis vi ikke slår til nu. Der er et helt år til, at jeg får chancen igen, tænker vi. Det aktiverer en ærgrelse eller frygt for at miste noget, før vi overhovedet har ejet det.
LÆS OGSÅ: Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
Konkurrence mellem kunderne
Det svarer lidt til at gå på jagt. Hvis jeg er i El-GIGANTEN på Black Friday og kigger på et smart-tv, er jeg ikke bare under pres i forhold til tid. Jeg ser også, at jeg kan miste tv’et til de andre kunder i butikken.
En undersøgelse om Black Friday forrige år viste, at 12% forventede at købe noget. Men rent faktisk havde 20% købt, da dagen var omme. Flere blev altså grebet af stemningen!
LÆS OGSÅ: Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
Samme mekanisme på B2B
Nogle virksomheder på B2B markedet opererer også med Black Friday tilbud. Helt bogstaveligt – eller måske blot ved at udnytte den ovenfor omtalte tabsaversion. Når vi hos Relevans udvikler kampagner for vores kunder, har vi for eksempel ofte en ”nedtællingsmail” i forbindelse med lukning af en konkurrence. Det giver altid en god portion ekstra respondenter.
Hvis du vil vide, hvordan du kan bruge adfærdspsykologiske greb i din egen markedsføring, så kontakt kontakt Morten Lorentzen og få en snak.
Vil du lære mere adfærdspsykologi?
GRATIS WEBINAR: Se listen over kommende torsdags webinarer og tilmeld dig
Har du læst vores bog Adfærdspsykologi i Markedsføringen?
Hvis ikke, kan du få en smagsprøve nu: De tre første kapitler gratis.
Få dine gratis kapitler her
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og de adfærdspsykologiske greb
