Hvad tror du din svoger vil sige, hvis du tog penge for at hjælpe nevøen med blækregningen? Eller hvis du spurgte din kone, hvad hun skulle have for at rydde op efter aftensmaden?
Absurditeten er selvfølgelig til at tage at føle på. Familiære relationer værdsættes ikke på baggrund af en økonomisk logik. Teoretisk set kan du måske nok opstille KPI’er for din hustru (eller din mand), men hvad skulle konsekvensen være, hvis de ikke blev indfriet? Og har din nevø en ROI?
Nu skal du belønnes for at have læst første afsnit. I det følgende får du nogle råd, du forhåbentlig kan anvende i din markedsføring. Så flinke er vi. Der skal jo være en gevinst for dine anstrengelser.
LÆS OGSÅ: Hvad gør du, når beslutningernes selvforståelse står i vejen?
Når du står i egne tanker
Et berømt eksperiment illustrerer det første råd.
Ellen Langer og hendes kolleger ville undersøge, hvordan folk reagerer, når de ikke er opmærksomme på det, der blev sagt til dem.
Hvad ville du gøre, hvis du stod i kø i supermarkedet i dine egne tanker, og jeg forsøgte at springe dig over i køen? I eksperimentet stod forsøgspersonerne ved en kopimaskine og ventede på at printe nogle papirer.
Nogle personer fik ikke en begrundelse: ”Undskyld mig, jeg har 5 papirer. Må jeg låne kopimaskinen?”, blev de spurgt om.
Andre fik en begrundelse. Enten var den god i stil med ”Undskyld mig, jeg har 5 papirer. Må jeg låne kopimaskinen, fordi jeg har travlt?”. Eller dårlig som denne: ”Undskyld mig, jeg har 5 papirer. Må jeg låne kopimaskinen, fordi jeg skal kopiere?”. Hallo, er det ikke derfor, man står ved en kopimaskine!
Men ville det gøre en forskel at give en intetsigende begrundelse?
Et ”fordi” gør folk villigere til at hjælpe
Bemærkelsesværdig nok har selv en begrundelse, der er fuldkommen blottet for ekstra information faktisk ganske stor effekt. Så længe det du spørger om er rimeligt.
”Undskyld mig, jeg har 20 papirer. Må jeg låne kopimaskinen, fordi jeg skal kopiere?”, virker nemlig ikke. ”Far, må jeg låne bilen i aften, for jeg skal ud at køre ræs med drengene?”, gør nok heller ikke.
Når vi er uopmærksomme, handler vi på baggrund af små indlejrede rutiner eller programmer. Fordelen er, at det er hurtigt, og vi gør det uden at tænke. Herligt, tænker det dovne menneske som vi alle sammen render rundt!
Ulempen er, at ham den sleske fyr, der forsøger at springe dig over i køen med sit uskyldige ”fordi”, får dig til at glemme at høre ordentligt efter, om det er en god eller en dårlig begrundelse.
LÆS OGSÅ: Advarsel - Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
Giv et kompliment
Hvis du som mig cykler til at arbejde, har du givetvis oplevet at blive mødt af folk, der deler små gaver ud.
Nogle gange er det en politiker, der har en pludselig trang til at komme tæt på potentielle vælgere. Du får en valgbrochure i hånden suppleret med et æble eller et bolsje, som skal få budskaberne til at glide lettere ned.
Andre gange er det energiske folk, der deler aviser og boller ud til forbipasserende. Avisen kan som bekendt ikke læses uden brød.
Fælles for dem er, at de udnytter gaven som psykologisk virkemiddel. Det kan du også gøre!
Når du giver en gave – helst en der ikke implicerer et bestemt forbehold – sætter du modtageren i et gældsforhold. Og gæld er typisk ikke en rar ting.
En måde at slippe for den anmasende gældsfølelse er ved at betale gælden tilbage.
Men en gave behøver ikke at være materiel, for at virke. Den kan lige så vel komme i form af et uventet og uforbeholdent kompliment. Eller ros. På den måde kan du etablere en relation til din målgruppe.
Tak fordi du læste med!
Hvis du vil lære at bruge adfærdspsykologi i din markedsføring, har du mulighed for at tilmelde dig et af vores torsdags webinarer.
DELTAG I WEBINAR: Se listen over kommende torsdags webinarer
Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, for at sikre dit produkt den bedste præsentation, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Kontakt Lasse Hinke og få en snak.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og adfærdspsykologiske greb
