Selvfølgelig har du det. Ellers læste du jo ikke denne artikel.
Nå, du har ikke ferie endnu – eller også fordriver du bare tiden med at surfe lidt rundt på nettet. Læs ikke videre og brug din tid på noget fornuftigt!
Til dig med ren samvittighed. De formentlig to vigtigste ressourcer for folk er penge og tid. Af samme grund er det heller ikke helt underligt, at de indgår i nærmest alle reklamer i et eller andet omfang. Penge og tid er to faktorer, som simpelthen er svære at være ligeglad med som forbruger.
Effekten ved at nævne den ene faktor frem for den kan ikke blot have betydning, hvordan dine kunder opfatter den vare, du sælger. Den har faktisk vist sig at have det.
Limonade
Forestil dig en varm sommerdag med 28 grader i skyggen. Ja, jeg ved godt, det ikke er nemt. Hvilken af følgende muligheder ville du foretrække?
- “Brug lidt tid og nyd vores limonade”
- “Brug lidt penge og nyd vores limonade”
- “Nyd vores limonade”
Første mulighed fokuserer på tid, hvorimod den anden har fokus på penge. Den sidste mulighed er neutral i begge disse henseender.
Et studie af Cassie Mogilner og Jennifer Aaker fra 2009 viser, at den første valgmulighed både tiltrækker større opmærksomhed og som forsøgsdeltagerne er villige til at betale mest for (dobbelt så meget). Konkurrerer du ikke på prisen, men tid derimod er afgørende, er det vigtigt, at det netop er den faktor, du spiller på.
Sælg oplevelsen, ikke prisen
Snak om prisen på et produkt er ofte en festdræber. Det minder jo folk om, at varen koster noget. Den omkostning indebærer en risiko, for hvordan står kundens investering i dit produkt mål med den nydelse, glæde eller nytte, som de opnår.
Der er flere måder at hjælpe dine kunder til at overkomme den hurdle. Her ser vi på en af dem. I stedet for at få forbrugerne til at koncentrere sig om, hvor meget din vare koster, kan du få dem til fokusere på, hvilken oplevelse, der venter dem.
Til koncert
Forskerne fra ”limonade-forsøget” inviterede også deltagere til en gratis koncert, hvor de skulle svare på, hvor lang tid eller hvor mange penge de ville bruge på at få gode pladser. Koncertgængere, som havde investeret mest, vurderede også koncerten bedst. Det stemmer i øvrigt fint overens med viden om, at folk har svært ved at slippe fortiden.
De ressourcer vi har lagt i en given aktivitet, betyder noget for, hvor tilbøjelige vi efterfølgende er til at ”give slip”. Det farver også vores vurdering af aktiviteten. Det påvirker vores oplevelse.
Deltagere, der har ofret deres tid, havde øjensynligt en opfattelse at have investeret mere i koncertoplevelsen end deltagere, der blot brugte deres penge. Som konsekvens værdsatte de oplevelsen mere.
Tankegangen synes at være, at tid er noget, der grundlæggende er meningsfuldt for os. Når tiden først er borte, kommer den aldrig igen. Penge kan man derimod altid få. Når vi bruger vores dyrebare tid, frem for vores penge, siger det af samme grund noget afgørende om os som mennesker. Det gør det ikke, når vi kun bruger vores penge.
Tid forstærker din kunders fokus på selve oplevelsen, som de har ved at bruge et produkt. Ved at aktivere tidsaspektet forøges deres personlige relation til produktet.
Hvis du vil vide mere om i hvilke sammenhænge, du bør fokusere på tidsaspektet, og hvornår det bedre betaler sig at tale pris med dine kunder, så kontakt Lasse Hinke og få en snak. Er det ikke 5 minutter værd af din tid?
PS: Tjek også vores liste over kommende torsdags webinarer. Tænk på, hvad du kan gå glip af.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og de adfærdspsykologiske greb
