For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Sådan bruger du en lokkedue

30/08/2017 af Morten Lorentzen

Hvis vi mennesker altid handlede optimalt, ville alle have en bugnende opsparing og aldrig et overforbrug. Vil ville motionere en halv time dagligt, og flæskestegs-sandwichen ville vige for sundere alternativer.

Hvis din målgruppe altid opførte sig rationelt i forhold til deres behov, ville du udelukkende skulle identificere deres behov og stille den nødvendige information til rådighed for dem. Så skulle målgruppen nok behandle informationen fornuftigt og efter fortjeneste, for at få behovet tilfredsstillet.

Hvis bare folk vidste, hvor mange kalorier den indbydende kage har, ville de (selvfølgelig) fravælge den. Den logiske fremgangsmåde ville med andre ord være undervisning. Fortæl målgruppen, hvad det sunde alternativ er, og lad folks fornuft og viljestyrke klare resten.

Men i mange situationer opfører mennesker sig ikke optimalt i forhold til at maksimere deres egne interesser. Deres handlinger er netop ikke konsistente i forhold til de præferencer, som de giver udtryk for. Derfor hjælper det heller ikke i disse tilfælde at stille mere information til rådighed for dem. For det får dem ikke til at handle på baggrund af deres selv-erklærede præferencer.

Støvsugere og mavefornemmelse

Forestil dig, at du skal markedsføre en ny støvsuger. Din største konkurrent på markedet markedsfører en støvsuger, som en overvejende del af målgruppen desværre foretrækker. Din støvsuger er prissat noget dyrere end konkurrentens. Til gengæld har din støvsuger også væsentlig bedre sugeevne end din konkurrents.

Lad os for eksemplets skyld sige, at pris og sugeevne er de to eneste parametre, som din potentielle målgruppe træffer deres valg på baggrund af.

For at gøre det mere overskueligt, kan vi forkorte pris med P og sugeevne med S. Din støvsuger har således bedre S men dårligere P end konkurrentens.

Når en gammel støvsuger gør udslaget

Beslutninger, om hvor meget et produkt eller en ydelse er værd, sker ikke løsrevet fra alt andet. Når mennesker skal vurdere værdien af dit produkt eller din ydelse, sammenligner de med andre let sammenlignelige produkter eller ydelser.

Den viden kan du bruge, når du skal påvirke din målgruppes købsbeslutning. For måden, du hjælper potentielle kunder med at sammenligne dine produkter, kan have en afgørende betydning for deres endelige valg.

Forestil dig, at en opfindsom sjæl i marketingafdelingen finder på, at I samtidig kan markedsføre en ældre, dyrere model, der blev taget af markedet i 2015. Den gamle støvsuger levede ikke op til de krav til sugeevne, som I ville levere til jeres målgruppe, hvilket I rådede bod på med jeres nye model. Selvom jeres gamle støvsugers sugeevne faktisk er lidt bedre end konkurrentens støvsuger.

Jeres gamle støvsuger har altså både dårligere P og S end din nye model. Så hvorfor introducere en dårligere støvsuger kunne man spørge?

Graf sammenlign stovsuger

Hjælp dine kunder til at sammenligne

Rationelt bør det ikke påvirke målgruppens valg af støvsuger, da din gamle støvsuger jo er dårligere i alle rationelt relevante henseender end din nye støvsuger.

Men fordi din gamle støvsuger har lidt bedre sugeevne end konkurrentens, bliver det lettere for målgruppen at sammenligne dine to støvsugere op mod konkurrentens støvsuger. Vel at mærke på netop den parameter, hvor begge dine støvsugere er bedre end konkurrenten. Nemlig på sugeevne. Du bruger den gamle støvsuger som det, vi kalder ”lokkedue”.

Årsagen er, vi mennesker gerne vil træffe beslutninger med en rar mavefornemmelse. Og den kan vi få, hvis vi har en god grund til at vælge ét alternativ på bekostning af andre valgmuligheder. Eller omvendt, at vi får en god grund til at forkaste bestemte alternativer. Relanceringen af den gamle støvsugermodel (lokkeduen) har altså til formål at gøre det lettere for målgruppen at vælge jeres nye støvsuger.

Hvis du vil vide, hvordan du kan bruge lokkeduer og andre adfærdspsykologiske greb i din egen markedsføring – så kontakt Morten Lorentzen2029 4877 eller skriv til morten@relevans.dk

Har du læst vores bog Adfærdspsykologi i Markedsføringen?

Hvis ikke, kan du få en smagsprøve nu: De tre første kapitler gratis.
Få dine gratis kapitler her »

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
22/06/2018

Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
29/05/2018

GDPR – fik du styr på dine databaser?
29/05/2018

Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
19/04/2018

Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
20/02/2018

Hvordan byder du nye kunder velkommen?
20/02/2018

Hvor dyrt er “Gratis”?
06/02/2018

B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
09/01/2018

Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
09/01/2018

3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
17/11/2017

Vil du have flere varme leads?
17/11/2017

Hvorfor virker Black Friday?
17/11/2017

Permission is king
04/10/2017

Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
28/09/2017

Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
27/09/2017

Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
31/08/2017

Sådan bruger du en lokkedue
30/08/2017

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Dialogbaseret leadgenerering
18/10/2016

Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
18/10/2016

Sådan får du håndværkeren til
at pege på dit produkt!

18/10/2016

Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
18/10/2016

Datadrevet marketing med RFM-modellen
14/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015