For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Hvor dyrt er “Gratis”?

06/02/2018 af Joakim Lorentzen

Tænk hurtigt! Hvilket af følgende tilbud finder du mest attraktivt: få et gratis gavekort på 100 kr. til Magasin eller betal 80 kr. for et gavekort på 200 kr. til Magasin?

Du finder sandsynligvis, det første tilbud mest attraktivt, selvom det andet tilbud økonomisk rationelt set er mere fordelagtigt. Dan Ariely (professor ved MIT) lavede ovenstående forsøg i et indkøbscenter og fandt, at størstedelen foretrak den første løsning, hvilket ikke kom som en overraskelse.

Effekten af “Gratis”

Som mennesker er vi fra naturens side bange for tab og risiko, som vi helst undgå. Ser vi gratis produkter, forbinder vi dem ikke med nogen form for risiko, vi ser udelukkende en mulighed og en glæde ved at anskaffe noget nyt og få mere. Skal man derimod betale for selv samme produkt, tilføjes der en omkostning, da vi nu kan træffe et forkert valg. Begiver vi os ud for at købe en trøje, skal vi tage stilling til, hvilken farve og type trøjen skal være. I denne situation er der risiko for, at man træffer et forkert valg og måske endda fortryder sit køb, hvorefter vi ser købet som et tab frem for en succes. Får man produktet gratis, ser vi ikke nogen omkostninger, da vi ikke har givet noget for produktet, vi ser kun muligheden og glæden ved at få mere.

I ovenstående eksempel ville det økonomisk rationelt være smartest at betale 80 kr. for at få et 200 kr. gavekort, da man derved får gratis 120 kr. til Magasin frem for kun 100 kr. ved det første tilbud. I det andet tilbud bliver vi påvirket af, at vi skal betale, hvilket er lig med at påtage sig en risiko. I det første tilbud bliver vi påvirket af styrken i ordet ”gratis”, for med gratis undgår vi risikoen for at fortryde købet. Derfor er de fleste mest tilbøjelige til at vælge dette tilbud.

Hvordan anvendes effekten i salgsteknikker?

Amazon startede for en del år siden at tilbyde gratis fragt frem for omkring 30 kr., hvis forbrugerne købte over et bestemt beløb. Så i stedet for at købe en bog til 200 kr. med fragt for 30 kr., kunne forbrugeren købe to bøger til 400 kr. og få gratis fragt. Ved indførelsen af gratis fragt oplevede Amazon en kæmpe stigning i deres salg over hele verden, da forbrugere købte mere for at ”spare” fragten. Kun ét sted i hele verden oplevede Amazon en status quo i salg efter indførelsen af det nye princip, hvilket var i Frankrig.

Hvordan kan det være at den franske afdeling så denne tendens? Er Frankrigs forbrugere mere rationelle og undlader at købe mere, bare fordi fragten bliver gratis? Nok ikke. Realiteten er anderledes.
I stedet for at tilbyde gratis fragt ved køb over et bestemt beløb, sænkede Amazon i Frankrig prisen på fragt til omkring 3 kr. ved køb over et bestemt beløb.
Den eneste forskel på resten af verdenen og Frankrig var gratis fragt frem for 3 kr. fragt ved køb over et bestemt beløb. Jeg vil vove at påstå, at 3 kr. er så billigt, at mange forbrugere næsten ville stille det på lige fod med gratis fragt, men hvor resten af verdenen oplede en kæmpe stigning i salg, stod Frankrigs salg i status quo. Amazon i Frankrig valgte derfor at følge resten af organisationens idé om at gøre fragten gratis frem for 3 kr., hvorefter de straks efter oplevede samme stigning i salg, som Amazon oplevede i resten af verdenen.

Det er i dette tilfælde tydeligt, hvilken effekt princippet om gratis produkter og service har. Forbrugere er i høj grad tilbøjelige til at betale mere for at eliminere risikoen ved at betale, hvilket perfekt illustrere, hvad prisen er for at opnå noget gratis – nemlig at købe mere og bruge flere penge.

Overvej dine salgsaktiviteter og hvorvidt ”gratis” aktiviteter kan indgå, da vi som irrationelle forbrugere vil betale meget for at få noget gratis.


Hvis du vil vide, hvordan du kan bruge adfærdspsykologiske greb i din egen markedsføring – så kontakt Morten Lorentzen på 2029 4877 eller skriv til morten@relevans.dk

 

Vil du lære mere adfærdspsykologi?

Meld dig til vores gratis seminar ››

Har du læst vores bog Adfærdspsykologi i Markedsføringen?
Hvis ikke, kan du få en smagsprøve nu: De tre første kapitler gratis.
Få dine gratis kapitler her ››

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
02/10/2018

Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
22/06/2018

Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
29/05/2018

GDPR – fik du styr på dine databaser?
29/05/2018

Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
19/04/2018

Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
20/02/2018

Hvordan byder du nye kunder velkommen?
20/02/2018

Hvor dyrt er “Gratis”?
06/02/2018

B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
09/01/2018

Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
09/01/2018

3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
17/11/2017

Vil du have flere varme leads?
17/11/2017

Hvorfor virker Black Friday?
17/11/2017

Permission is king
04/10/2017

Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
28/09/2017

Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
27/09/2017

Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
31/08/2017

Sådan bruger du en lokkedue
30/08/2017

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Dialogbaseret leadgenerering
18/10/2016

Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
18/10/2016

Sådan får du håndværkeren til
at pege på dit produkt!

18/10/2016

Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
18/10/2016

Datadrevet marketing med RFM-modellen
14/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015