For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?

30/01/2017 af Jakob Rachmanski

Du er ude for at bytte nogle af julegaverne. Og det ville da heller ikke være tosset, hvis du kom hjem med et godt tilbud eller to.

Du går ind i en tøjforretning, og der går ikke længe før du ser, at de har skjorter i dit favoritmærke på tilbud. De giver dig 40% rabat.

Desværre er der kun røde og grønne skjorter tilbage. Ingen af farverne er nogle, som du plejer at gå med til daglig. Du tænker dog, “hvad fanden, både grøn og rød klæder mig” og køber en af hver.

Prøv at holde fast i den tanke. Jeg vender tilbage til den om lidt.

Se også: Gratis seminar om adfærdspsykologien i markedsføringen ››

På stranden

Forestil dig følgende berømte tankeeksperiment. Læs teksten med parentes uden at læse det, der står i den firkantede parentes.

”Det er sommer, og du er taget på stranden med nogle venner. Solen skinner fra en skyfri himmel, og du har det varmt. Du sveder, men I har ikke taget noget med at drikke. En af dine venner skal stille P-skiven og spørger, om han skal købe nogle øl (i en nærliggende kiosk) [på et nærliggende fornemt hotel]. Da det kan blive en dyr omgang, hvis han skal betale for jer alle sammen, spørger han, hvor meget du er villig til at betale.”

Prøv at forholde dig til tankeeksperimentet igen. Nu kun ved læse det, der står i den firkantede parentes, men ikke det, der står i parentesen.

Hvad siger du til ham, at du vil betale for én øl i de forskellige to scenarier?

Folk vil typisk betale mere for øllen fra hotelbaren end fra kiosken. Konteksten – herunder hvor man køber øllen – spiller nemlig ind, når vi skal vurdere, hvad der er rimeligt at betale. Før-prisen er ligeledes noget, som vil påvirke vores vurdering af, hvad der er et godt køb – og hvad der er knap så godt.

Læs også: Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have ››

Tilbage i tøjforretningen med hovedet under armen

Hvordan var det nu med de røde og grønne skjorter, som du endte med at købe?

Forklaringen kan du finde i det føromtalte lille tankeeksperiment. Nogle gange vil vi nemlig betale mere for en bestemt vare, hvis vi synes, at vi gør en god handel. Vi fokuserer på rabatten, og den glæde vi har ved selve købet, i stedet for at se på, hvilken værdi den pågældende vare, som vi vil købe, har for os.

Du var som bekendt taget ud for at finde et godt tilbud. Det er den mission, som er styrende for din adfærd i tøjforretningen. Når vi ser rabatskilte, som matcher vores tilbudsiver, føler vi, at vi har den fornødne information til at træffe en tilfredsstillende beslutning.

Under andre omstændigheder, hvor vi ikke så intenst er ude for at købe en skjorte, ville vi have en lille, reflekteret stemme i hovedet, som fortalte os, at vi aldrig kommer til at gå med den røde skjorte, vi har forelsket os i. Eller rettere, det tilbud vi har forelsket os i. Glæden ved faktisk at gå i skjorten – og lignende tilbud vi ofte ender med at købe – er nemlig ofte til at overse.

Hør podcast om psykologien bag tilbud på DR P1 med Jakob Rachmanski ››

Den kritiske sans

Din kritiske, indre stemme er lille af en grund. For den bliver undertrykt, når du er på tilbudsjagt. Kritisk information, der stiller spørgsmål ved brugsværdien af det tilbud, du har bestemt dig for, når ikke frem til dit kritiske jeg. Den sparsomme information, du overvejer mere reflekteret, understøtter og bekræfter dig i virkeligheden blot i, at din indledende tanke om, at det tilbud du har set, er et hvor du bør slå til – inden andre køber skjorten.

Ikke alene kan vi derfor komme til at købe ting, som vi ender med ikke at bruge. Hvor mange skjorter, sko osv. har du ikke i bunden af klædeskabet? Vi lader også nogle gange være med at købe ting, som vi faktisk ville blive glade for, hvis vi havde købt dem. Tilbuddet var blot ikke attraktivt nok, og det potentielle køb blev derfor ikke set som en god (nok) handel.

Ligeledes vil kioskejeren gå glip af omsætning, hvis han har prissat den øl, du vil købe, 5 kroner for dyrt. På trods af du gerne villet have betalt 10 kroner mere end kioskprisen, hvis øllen var købt i hotelbaren.

Som en adfærdsforsker muntert engang bemærkede, bruger vi kun hovedet, når alt andet fejler – og ofte heller ikke der.

Hvis du vil vide mere om, hvordan du udnytter menneskers opfattelse af priser og tilbud, så kontakt Morten Lorentzen2029 4877 eller skriv til morten@relevans.dk

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
17/11/2017

Vil du have flere varme leads?
17/11/2017

Hvorfor virker Black Friday?
17/11/2017

Permission is king
04/10/2017

Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
27/09/2017

Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
31/08/2017

Sådan bruger du en lokkedue
30/08/2017

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med sig”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015