For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?

02/10/2015 af Jakob Rachmanski

Jeg havde engang en chef, der sagde, at man skulle holde vigtige beslutninger ud i strakt arm. På trods af den oplagte fornuft i udsagnet, er der flere lige så oplagte problemer med at føre tankerne ud i livet. Men med lidt omtanke kan du bruge det til din egen fordel, når du skal overbevise dine kunder.

Først skal vi se lidt på problemerne, for det er ikke altid muligt for folk at træffe kølige beslutninger. Ophidselse, vrede eller beruselse (i mere eller mindre overført betydning) kan ende med at farve den beslutning, du træffer.

For det andet er det slet ikke sikkert, du aner, hvornår det er en vigtig beslutning og hvornår den er af mindre betydning. Ofte er det kun i bagklogskabens uendeligt klare lys, vi forstår at vurdere, hvad der viste sig at være vigtigt, og hvad der var mindre afgørende.

Læs også: Ser du syner?

”Støjsenderen”

For det tredje fører vores stringente tænkning til fejlslutninger og fejlvurderinger. For selv når vi forsøger at være systematiske i vores tænkning, er vi ofte styret af ønsket om at nå frem til en ønsket konklusion.

Hvad tænker du fx om Inger Støjberg? Afhængigt af dit politiske ståsted, vil du lede efter gode grunde, der underbygger dit synspunkt og være knap så ivrig for at finde grunde, der taler imod. Hvis du da ikke allerede har afgjort sagen på forhånd – mere eller mindre påvirket af dine følelser.

Nå, ikke mere om hende. Jeg er nok biased …

Det særligt lumske, der er på spil her, er jo, at det er fuldkommen ukendt for os, at vi ikke tænker så klart, som vi tror. Vi tror, at vi er rationelle, fordi vi angiver saglige grunde, der understøtter vores pointe. Til forskel fra når vi er i følelsernes vold, tror vi, at vi er i stand til at tænke klart, når vi tænker, hvis du forstår.

Men sagen er jo, at det i virkeligheden er de bagvedliggende motiver, der ubevidst styrer vores vurderinger. Det, der støtter vores synspunkt, vejes med. Alt der taler imod, enten bagatelliseres eller vægtes ikke tilstrækkeligt.

Læs også: Du kan ikke hive dig selv op ved håret!

Afvist på et tvivlsomt, men forventet grundlag

Egentlig er det ærgerligt. Du står med et godt udviklet produkt. Der er efterspørgsel på markedet. Dine kunder har behov for det. Både indkøbschefen, økonomichefen og den administrerende direktør er enige om at de har en udfordring, der rationelt set kunne løses med præcis dit produkt!

Der er med andre ord gode, økonomisk rationelle grunde til, at den virksomhed, du henvender dig til, bør løbe den kalkulerede risiko at indgå i et samarbejde med dig. Det må de da kunne indse.

Men hvad sker der? Du bliver afvist. Det giver jo ikke mening. Du har jo appelleret til deres sunde fornuft.

Men måske er det alligevel ikke så underligt igen, for du har præsenteret fordele – angiveligt objektive og rationelle – på en måde, der udfordrer beslutningstagernes egne holdninger. De anser jo sig selv som både tænkende og rationelle individer. Og her kommer du og truer det verdensbillede, som de har opbygget i ledelsen.

Selvfølgelig vil du blive afvist, for de er jo allerede objektive i den selvforståelse, de har opbygget – og som de støtter hinanden i. Set fra deres perspektiv, beder du dem derfor om at være irrationelle! Det er en af de svære.

Takeaways

Kodeordet er mangfoldighed.

Folk føler sig tryggere, hvis det, de skal forholde sig til, allerede støttes af folk, som de respekterer. Og det er her, du bør bringe mangfoldigheden i spil.

Hvis du sikrer dig en bred appel for dit produkt, som en del af din præsentation, får du lettere ved at fremme, at de forholder sig til dit produkts objektive fortræffeligheder. For så oplever de ikke deres valg som lige så risikabelt. Her spiller cases, name dropping, referencer og testimonials en afgørende rolle. Det er alle eksempler på værktøjer til at få beslutningstagerne til at opleve en mindre risiko.

Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, for at sikre dit produkt den bedste præsentation , er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Ring til Lasse Hinke på 3326 7140 eller send ham en mail på lasse@relevans.dk.

Et svar på “Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?”

  1. Pingback: Relevans

Der kan ikke kommenteres på dette indlæg.

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
31/08/2017

Sådan bruger du en lokkedue
30/08/2017

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med sig”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015