For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

“Han overtalte mig til at gå i seng med sig”

07/07/2015 af Jakob Rachmanski

I modsætning til hvad du måske kunne tro, har dine følelser stor indvirkning på de valg, du træffer.

Vores hjerne er udviklet gennem millioner af år. Nogle af hjernens funktioner leder os systematisk og helt forudsigeligt på afveje, når vi forsøger at træffe optimale beslutninger i en moderne verden fyldt med fristelser.

Tag sådan noget som vores følelser. Et panisk bankende hjerte og svedige håndflader er ikke i sig selv pålidelige indikatorer for, om flyet, som jeg flyver i, er ved at styrte. Risikoen bliver jo hverken større eller mindre af, at jeg har en ubehagelig følelse i kroppen. Derimod har faktorer som flyets tilstand, meteorologiske forhold og pilotens evne til at styre flyet betydning.

På trods af at jeg jo ved det, kan mine følelser i sidste ende alligevel være bestemmende for, om jeg ender med at købe en flybillet. Jeg kunne lade være af bare flyskræk.

Rory Sutherland fra Ogilvy giver lakonisk følgende eksempel. Prøv at overveje følgende to sætninger.

”Det var kærlighed ved første blik” og

”Han overtalte mig til at gå i seng med sig”.

Sidste sætning involverer en langt højere grad af overvejelse og rationel bearbejdning (formoder vi). Men det er første sætning, der beskriver et forhold, der har en chance for at blive et længerevarende – og som i længden vil være tilfredsstillende (vores erfaring).

Brands, repræsentation og likebility

Markedsundersøgelser har vist, at positive følelser for et brand har større indflydelse på forbrugernes loyalitet end eksempelvis tillid og lignende vurderinger der baserer sig på et brands egenskaber. En reklame der får forbrugerne til at kunne lide et mærke, er derfor en god indikator for, at reklamen øger salget.

Budskaber der betoner følelser – og at målgruppen skal konsultere deres, inden de træffer en beslutning – passer godt med den målgruppe der søger at opnå et mål.

Et brand er grundlæggende en mental repræsentation i forbrugerens hoved. Hvis repræsentationen ikke genererer følelser som for eksempel forventninger eller glæde, er der heller ikke noget følelsesmæssigt der påvirker forbrugerens præferencer til at handle. Hvis der derimod er mange følelser i den mentale repræsentation, er der også mange følelser, der kan trigge til den rette adfærd.

Chokolade når du har lyst

Forestil dig, at jeg tilbyder dig en æske med din yndlingschokolade kvit og frit, men du skal vente syv dage. Alternativt kan du vente otte dage og få to æsker i stedet. Hvis du er som de fleste, væbner du dig med tålmodighed og venter otte dage og modtager to æsker.

Ny situation. Du sidder hjemme en fredag aften og er frygteligt lækkersulten. Desværre har du ikke noget sødt i huset. Hvis jeg i den situation tilbød dig din yndlingschokolade, ville du så vælge at få chokoladen med det samme eller vente til i morgen og få to æsker?

Jeg gætter på, at du ikke vil være lige så tålmodig.

I begge de beskrevne situationer er der en forskel på én dag, hvis du vil have to æsker frem for én. Alligevel er situationerne psykologisk forskellige, for om du behovsudskyder en uge eller en uge og en dag føles identisk. Det gør det derimod ikke, hvis du skal udskyde dine behov én dag, når du føler behovet nu. Derfor vil du formentlig handle forskelligt i de to situationer.

”Det virker!”

Farver, lyde, dufte, bevægelser og mange andre tegn giver os en tilbagemelding om, hvilke funktioner den ting, vi bruger, har. Vi får nogle signaler, som vi oversætter til, at tingen virker og hvor godt den virker. Lyder døren ikke rigtig, når vi sætter os i bilen, får vi ikke det rette signal. Kameraet på mobiltelefonen skal også helst have den rigtige ”lukkelyd”, når du tager sommerbilleder for, at du får den rigtige oplevelse.

Hvis tandpastaen ikke skummer, bliver tænderne så ikke rene?

Vores forventning til hvordan en bildør bør lyde, når vi lukker den, kan forekomme som irrelevant for den oplyste, rationelle forbruger. Men sådan er vores hjerner indrettet. Skabt til at foretage hurtige beslutninger i en verden, hvor vi aldrig har fuldkommen information eller nødvendigvis har god tid til at træffe et valg.

Hånden på hjertet, hvor tit er du ikke hoppet på et tilbud, hvor før-prisen fik nu-prisen til at fremstå som særligt fordelagtig, som noget du bare måtte have fingrene i?

Pointen er, at vi kan vælge at erkende og acceptere vores fejlbarlighed, og at vi ubevidst benytter os af mentale genveje, der nogle gange får os til at træffe forkerte, følelsesladede valg. Alternativt kan vi møjsommeligt forsøge at skrue evolutionen nogle millioner år tilbage. Det er vist i virkeligheden ikke et reelt valg!

Vil du guide dine kunder til at træffe lidt smartere valg, så ring til Morten Lorentzen på 3326 7152. Kunne det ikke være begyndelsen på, at din forretning blev endnu bedre?

3 svar på ““Han overtalte mig til at gå i seng med sig””

  1. Pingback: Relevans
  2. Pingback: Relevans
  3. Pingback: Relevans

Der kan ikke kommenteres på dette indlæg.

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
31/08/2017

Sådan bruger du en lokkedue
30/08/2017

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med sig”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015