For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt

20/06/2016 af Lasse Hinke

Mennesker er slaver af rutiner og vaner. Vi er dovne og lider af vrangforestillinger. Vi forsøger – ofte helt ubevidst – at handle på baggrund af den mindst mulige indsats. Vi handler langtfra altid ud fra den rette information.

Hvem kan ikke nikke genkendende til, at man i bagklogskabens lys skulle have valgt den anden mulighed, inddraget flere alternativer, osv.?

Som mennesker og som forbrugere er der et væld af muligheder, som vi ikke tager vare på. På den måde kan gode produkter ende som fiaskoer. Ikke fordi de nødvendigvis er dårlige. Men derimod fordi de produkter, som forbrugerne vælger, virker mere oplagte at vælge.

Dit produkt behøver ikke at fejle noget, men hvis forbrugernes oplevelse af dit produkt halter, har du et mindst ligeså stort problem.

Læs også: Hvilke oplevelser giver du dine kunder?

Præferencer ændres på baggrund af konteksten

Ofte ved vi ikke præcis, hvad vi vil. Med mindre vi ser det i sammenhæng med noget andet, der kan tjene som sammenligning. Kombinerer du det med vores evolutionært tilpassede dovenskab, vil du opdage, at dine kunder laver såkaldte lokale, snævre sammenligninger.

Vi sammenligner det der bliver præsenteret for os – for så behøver vi ikke selv at anstrenge os – i stedet for at basere vores vurdering på et bredere og mere oplyst grundlag.

Lad os sige, at du sælger en efterspurgt konsulentydelse. For nemheds skyld udbyder du to produkter, der er afstemt ud fra ønsker og behov hos din målgruppe.

Hvis begge produkter har nogle særskilte lige store fordele, vil dine kunder have vanskeligt ved at vælge. Kunden vil jo med fordel både kunne vælge det ene produkt, som de kan vælge det andet. Spørgsmålet er blot, hvilke fordele de vægter højest.

Fik du læst: Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have?

Gør kundens valg nemmere

Ved at tilføje et tredje alternativ, der ligner et af de to eksisterende, men som enten er synligt dårligere eller synligt bedre, kan du lette deres valg. På den måde giver du dem nemlig et sammenligningsgrundlag. Dermed fjerner du den mentale anstrengelse, det er at foretage en besværlig afvejning.

Tilføjelsen af det ekstra alternativ skaber en klar vinder blandt dine produkter. Enten det tilføjede alternativ, hvis det er klart bedre end de oprindelige muligheder. Eller det oprindelige alternativ, hvis det tilføjede alternativ er klart ringere.

Ved at fjerne den mentale besvær med at vælge, gør du kundens oplevelse mindre frustrerende for dem. Mentale forhindringer er mindst lige så vigtige fjerne, som det er at arbejde med at gøre produkterne så gode som muligt.

Læs også: Din hjerne forfører dig

Mangel på handling skyldes ofte forhindringer

Motivation former vores hensigter. Men motivation alene er ikke nok til at skabe adfærd.

Mange gange er det ikke vores motivation, der mangler. For hvem vil ikke have et oplagt godt tilbud? Måske har dine kunder endda erkendt, at de har et problem. Og at DU kan løse problemet for dem.

Men hvorfor handler kunden så ikke, når de ved, at de har et problem, som de endda ved, at du kan løse for dem.

Det korte svar er besvær. For hvis jeg skal udføre en besværlig handling (eller måske flere), for at få dit gode tilbud, vil der givetvis ikke ske noget. Ja, hvis jeg blot oplever handlingen som besværlig, vil det påvirke min lyst til at handle.

Så vil min potentielle gevinst ligge uberørt tilbage indtil den handling, der kræves bliver lettere at udføre. Og du vil have et salg mindre.

Der er mange måder, du kan komme til at stille forhindringer i vejen for dine kunder og dermed gøre det, de har lyst – nemlig at interagere med dig – mere besværligt for dem.

En barriere er kompleksitet. Hvis valget er svært at forstå, oversætter vi det med, at det er svært at udføre.

En anden forhindring er konkurrerende alternativer. For når forskellige alternativer konkurrerer – uden en klar vinder – vil valget også fremstå komplekst.

Så hvis dine kunder ikke handler med dig, behøver det ikke at betyde, at deres motivation fejler noget. Det, du skal gøre, er at gøre deres oplevelse bedre.

Du skal fjerne de barrierer, som de oplever som forhindringer. Lad være med at tro, at de ikke værdsætter det du tilbyder højt nok.

 

Vil du have flere idéer til, hvad du kan gøre, for at sælge dit budskab optimalt, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Ring til Lasse Hinke på 3326 7140 eller send ham en e-mail på lasse@relevans.dk.

Et svar på “Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt”

  1. Pingback: Relevans

Der kan ikke kommenteres på dette indlæg.

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med ham”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015