For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!

27/08/2015 af Lasse Hinke

Når jeg i et svagt øjeblik køber 12 flasker vin i min foretrukne online vinhandel, Vivino, er det ikke fordi, vi pludselig mangler noget at byde vores tørstige venner. For jeg har allerede rigeligt, hvis jeg skulle få trang til at feste.

Vivino har nemlig forstået at tale til mine følelser (mere om det en anden gang), så jeg kommer til at købe noget, som jeg reelt ikke har brug for. I mængder der ikke modsvarer mine præferencer.

Når det gælder hardcore B-t-B markedsføring er virkeligheden en anden. For her er verden væsentlig mere nuanceret og kompleks.

Her slipper man ikke man ikke af sted med udelukkende at tale til følelserne. Og her er tørre facts og generisk “one-size-fits-all” markedsføring ikke længere nok, hvis du vil vinde over dine konkurrenter.

Hemmeligheden bag succes er en dybere forståelse af nuancerne og en dyb teknisk indsigt, som langt overstiger en overfladisk human-to-human tilgang. Men det betyder på ingen måde, at de følelsesmæssige aspekter er uden virkning. Tværtimod!

Læs også: Løser du det rigtige problem

Chefen er også et slags menneske

B-t-B-salg og markedsføring handler om professionelle beslutningstagere, hvis tekniske viden og forventninger til dig som leverandør, som oftest overstiger langt de fleste forbrugeres med mange længder. Og de gennemskuer dig på et splitsekund, hvis ikke du har 100% styr på dit budskab, og du ikke er solidt funderet rent teknisk.

Desuden er det sjældent én fagperson, der afgør valget af dig som leverandør. Som oftest skal du overbevise et samlet købscenter med 6-8 forskellige personer med vidt forskellige ansvarsområder og kompetencer. Og de forventer, at du ser og forstår deres behov hver især.

Og det er disse mennesker, du skal påvirke og overbevise om, at de skal peger på dig og din løsning. Det ændrer naturligvis ikke ved, at alle chefer og beslutningstagere er mennesker, som bestemt også lader sig påvirke.

Læs også: Advarsel – dine kunder ved ikke, hvad de vil have!

Fornemmelse for data

Når du har styr på de forskellige fagpersoner og deres behov for information, så husk at tale til deres følelser.

Nu tænker du måske, at det da ikke giver mening, når det drejer sig om B-t-B. Men svaret er, at det gør det – endda i allerhøjeste grad. Vi følger nemlig kun vores fornuft, så længe det føles rigtigt.

En undersøgelse fra The Economist dokumenterer således, at 59% af de chefer, man kan beskrive som analytiske i deres tilgang, kun er det i det omfang, at data stemmer overens med deres mavefornemmelse. Kun 10% af cheferne ville tage konsekvensen af data, hvis data talte imod mavefornemmelsen.

90% ville enten ignorere data, omfortolke eller indsamle mere information (i håb om at nå en bedre konklusion må man formode). Halvfems procent!

Du kan downloade undersøgelsen her.

Læs også: Din hjerne forfører dig!

Tro mig, du kan ikke!

Husk det nu.

Beslutningstagerne i købscentret er påvirket af psykologiske biases (ligesom forbrugerne). Deres følelser er også påvirkelige. Det er jo ikke sådan, at chefen ved et trylleslag bliver fuldkommen rationel, fordi hun som professionel er ansvarlig for virksomhedens budget.

Vel påtager hun sig en anden rolle, når hun træffer beslutninger på virksomhedens vegne – det kan trigge hende til i højere grad at træffe fornuftsmæssige valg. Men de psykologiske begrænsninger, som hun er underlagt, er for en stor dels vedkommende ubevidste. Af samme grund vil hun have vanskeligt ved gennem en bevidst proces at korrigere for begrænsningerne selv. Også selvom hun forsøger …

Hvis du sidder som tvivlende marketingsdirektør og tænker, at du sagtens kan forholde dig rationelt, vil jeg ønske dig held og lykke. Du får helt sikkert brug for det. For groft sagt svarer det til, at du forsøger at hive dig selv op ved håret.

Har du derimod erkendt de udsigtsløse perspektiver i at prøve, synes jeg, du skal ringe til mig på 3326 7140. Så lad os tage en snak om, hvordan vi kan hjælpe dig med at udnytte relevante psykologiske greb i din markedsføring og kommunikation.

Læs også: 10 grunde til, at du er et menneske

Takeaways

Nu sidder din kunde og har helt ondt i håret. Men der er heldigvis en række ting, du kan gøre for at hjælpe hende til at træffe den rigtige beslutning.

Gør det let for hende at forstå, så hun ikke behøver at anstrenge sig. Hjælp hende på vej ved at fortælle hende, hvad hun går glip af. Og giv hende en række letforståelige argumenter på hånden, som hun nemt kan huske, når hun taler med resten af købscentret.

Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, og hvad du bør holde dig fra, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Ring til mig på 3326 7140 eller send en mail på lasse@relevans.dk

 

3 svar på “Du kan ikke hive dig selv op ved håret!”

  1. Pingback: Relevans
  2. Pingback: Relevans
  3. Pingback: Relevans

Der kan ikke kommenteres på dette indlæg.

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
31/08/2017

Sådan bruger du en lokkedue
30/08/2017

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med sig”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015