For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Dine valg er styret af naive forestillinger

20/04/2017 af Jakob Rachmanski

Prøv at forestille dig, at du skal huske 6 situationer i dit liv, hvor du følte dig selvsikker og afslappet.

Forestil dig nu, at du i stedet skal huske 12 situationer, hvor du følte dig selvsikker og afslappet. Sværere, ikke?

I et efterhånden klassisk forsøg blev deltagerne sat på lignende prøver, og det viste sig, at folk der kun blev sat til at huske få tilfælde, opfattede sig som mere selvsikre end de deltagere, der skulle huske mange tilfælde.

Læs også: Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger? ››

Mental bearbejdning

Hvis situationerne er svære at komme i tanke om – 12 situationer er vanskeligere at huske end 6 – vil vi bruge det øgede besvær som rettesnor for vores vurdering. Vi vil simpelthen oversætte vores besvær med at huske situationer, hvor vi var selvsikre, til at vurdere, at vi generelt er mindre selvsikre.

Tankegangen synes at være, at hvis det er svært at komme i tanke om, kan det nok ikke være kendetegnende for den måde, som vi er på. Og hvis det omvendt er let at huske for os, at det dermed er noget, der er karakteristisk ved os; at vi i højere grad kan opfatte os selv som selvsikre.

Men hvorfor forholder det sig sådan?

Læs også: Når 3 er større end 5 – psykologien bag vores opfattelse af pris ››

Når små tegn hjælper dig til at træffe en beslutning

Små tegn hjælper dig til at forstå din omverden, og hvilke valg du gerne vil træffe.

Vores tænkning og de overvejelser vi gør os i givne situationer er ledsaget af subjektive oplevelser. Særligt oplevelser af hvor let eller besværligt det er for os at bearbejde ny information.

De subjektive oplevelser tjener nogle gange som udgangspunkt for, hvad vi beslutter på baggrund af vores overvejelser. Andre gange bestemmer den specifikke oplevelse af lethed eller besvær, hvad vi bestemmer os for i den givne situation.

I det omtalte forsøg med deltagere der skulle huske på situationer, hvor de havde følt sig selvsikre, var det af samme grund ligegyldigt, hvordan de følte sig selvsikre. Det var selve besværet (hhv. letheden) ved den pågældende tankeproces, som farvede deres vurdering.

Læs også: Orkestrér dine kunders vaner ››

Graden af mentalt besvær påvirker, hvad du opfatter som troværdigt

Vi har alle sammen nogle implicitte forestillinger om, hvordan vi tror, at bestemte situationer skal forløbe. Disse forestillinger hjælper os i mange tilfælde til at afgøre, hvilke oplevelser, vi har. Forestillingerne guider os for eksempel til at vurdere, hvad vi kan lide, hvad vi finder troværdigt – og som i tilfældet oven for hvor selvsikre, vi føler os.

Hvis du således føler, at den relevante information er let at komme i tanke om, vil du være mere tilbøjelig til at lade det påvirke din vurdering.

Faktisk er der undersøgelser som sandsynliggør, at det mentale besvær, vi har ved at bearbejde konkret information, kan farve vores vurdering af de situationer, som vi befinder os i mere generelt. I mangel på objektiv viden benytter vi os nemlig i stedet af subjektive tegn og fornemmelser, som kan vejlede vores valg og domme.

Vores naive forestillinger guider os til, hvordan vi kan omsætte vores oplevelse af mental bearbejdning i en bestemt situation, til hvad vi skal gøre eller synes i situationen.

Læs også: Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt ››

Hvordan kommer en naiv forestilling konkret til udtryk?

For eksempel vil tekst på en hjemmeside blive opfattet rigtigere, hvis du skriver teksten på en baggrund, så budskabet er lettere at læse. Hvis teksten med andre ord er lettere at bearbejde, fordi teksten er let læselig, øger du ikke alene brugervenligheden på din hjemmeside – du gør hjemmesiden mere troværdig!

Den naive forestilling er, at påstande der er lette at bearbejde, bliver oplevet som mere velkendte. Og når påstanden opleves som mere velkendt, føler folk, at de har set den samme påstand før, hvilket taler for, at påstanden er sand.

Vores naive forestillinger skaber med andre ord forbindelsen mellem den oplevelse vi har af, hvor besværligt budskabet er at bearbejde (eller mangel på samme) og vores specifikke dom over budskabet.

Se også vores gratis seminarer ››

Tør du købe en brugt bil som postordre?

De forestillinger, vi har, kan selvfølgelig ikke give et præcist billede af, hvad der faktisk er sandt, eller om det vi forelsker os i er hensigtsmæssigt. Af samme grund kaldes de naive.

Ikke desto mindre optræder de naive forestillinger i alle sammenhænge. Og ofte er disse forestillinger nyttige måder til hurtigt – og ubevidst – at kunne træffe tilfredsstillende beslutninger, for eksempel om hvad vi kan lide.

For ville du købe en brugt Mercedes som postordre uden så meget som én prøvekørsel? Og hvad tror du chefen vil tænke, hvis du hyrer det første og bedste reklamebureau til jeres næste store kampagne uden overhovedet at have talt med dem? Blot fordi du har taget et hurtigt kig på deres hjemmeside, hvor de i øvrigt har gjort sig den anstrengelse at skrive teksten på en letlæselig baggrund.

Nogle beslutninger har vi en idé om – begrundet eller mindre begrundet – skal være vanskeligere at træffe end andre. Og hvis de ikke lever op til vores naive forestilling om, hvordan et køb bør være, vil vi have en dårligere kundeoplevelse.

Oplevelsen kan for eksempel komme til udtryk som mindsket tillid til dem, der leverer varen eller ydelsen.

Hvis du derfor ikke tager højde for den sideløbende proces – den hvor målgruppen har en oplevelse af mental bearbejdning – risikerer du at underminere din markedsføringsindsats over for målgruppen. Simpelthen fordi målgruppens naive forestillinger og den oplevelse de har af mental lethed eller besvær, guider dem i en anden retning end den du ønsker – nemlig at blive overtalt af dit budskab.

Hvis du vil vide, hvordan du kan bruge den viden i din egen markedsføring, så ring til mig på 5190 6119 eller skriv til mig på jakob@relevans.dk.

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Små ord med STOR betydning
26/06/2017

Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
31/05/2017

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med ham”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015