For os er det alt afgørende, at content og kontekst er relevant.
Derfor hedder vores bureau Relevans. Og derfor skaber vi resultater for vores kunder.

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have

17/08/2015 af Jakob Rachmanski

Indrøm det bare!

Beslutninger hvor konsekvenserne er lette at gennemskue, og som er lette at gennemføre, trumfer ofte de komplekse der er vanskelige. For det er mentalt udmattende at tænke.

Når vi skal vurdere værdien af et produkt, som vi ikke kender særligt godt, forfalder vi til at sammenligne med andre lignende produkter.

Ofte ved vi ikke præcis, hvad vi vil, med mindre vi ser det i kontekst. Det kombineret med vores indbyggede dovenskab, får os til at sammenligne det der bliver præsenteret for os – for så behøver vi ikke selv at anstrenge os – i stedet for at basere vores vurdering på et bredere grundlag. Forbrugerne inddrager med andre ord sjældent en bredere Frame.

Læs også: Psst….har du lige et øjeblik?

Eiffeltårnet eller Colosseum?

Forbrugere træffer valg hver dag. Nogle af disse valg påvirker din forretning. Enten fordi det du sælger bliver valgt til eller valgt fra.

Prøv at forestille dig, at du vil ud at rejse. Du har bestemt dig for europæisk storbyferie og har indskrænket dig til et valg mellem en uge i Paris eller en uge i Rom. Prisen er den samme.

Lad os sige, at du foretrækker Paris. Mit bud er, at dit valg formentlig ikke vil ændre sig, (som jo ikke ligefrem emmer af storby, øens andre kvaliteter ufortalt). Det vil i hvert fald virke mærkværdigt, hvis du i stedet vælger at tage til Rom, fordi du pludselig også fik mulighed for at vælge Bornholm.

I følge klassisk beslutningsteori bør det rationelt ikke gøre nogen forskel for dit valg, hvis du ud over det oprindelige udvalg (mellem Paris og Rom) også bliver præsenteret for et nyt alternativ, som du alligevel ikke vil vælge. Sandsynligheden for at du vælger anderledes mellem de to første muligheder, bør med andre ord ikke ændres ved at tilføje et irrelevant alternativ.

I følge teorien altså. For du kan faktisk ændre dine kunders præferencer ved at tilføje et alternativ, som ingen vil vælge.

Forklaring følger.

Fik du læst? Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel

Øl i forskellige afskygninger

Nu skal vi tale øl. Hvis du mere er til vin, så udskift øllene i eksemplet med chardonnay’er i forskellige prisklasser og kvalitet.

Forestil dig, du skal vælge mellem en sixpack Carlsberg Classic for 42 kr. og en sixpack med luksus-øl for 54 kr. Valget er ikke oplagt. For foretrækker du de billigere Carlsberg eller luksus-øllene, der (angiveligt) smager bedre?

Hvad hvis du i stedet bliver stillet over for valget mellem tre alternativer:

  1. en sixpack Carlsberg Classic for 42 kr.
  2. en sixpack med lukus-øl for 54 kr.
  3. en sixpack med discount-øl for 42 kr.

Studier viser, at tilføjelsen med en sixpack af discount-øl, som nærmest ingen vil vælge, fordi den koster det samme som Carlsberg Classic, får langt flere til at vælge Carlsberg Classic frem for en sixpack med luksus-øl.

Tilføjelsen af discount-øl til ens valgmuligheder, gør det lettere for os at vælge mellem de to oprindelige alternativer. For nu er pris den eneste parameter, hvor der er noget at sammenligne med. Og her fremstår Carlsberg Classic bedre end luksus-øllene. Kontakt Morten Lorentzen på morten@relevans.dk, så sender han dig det originale studie.

Læs også: “Han overtalte mig til at gå i seng med ham”

Pris og kvalitet er relative størrelser

Ofte betragter normale dødelige som dig og mig (ligesom økonomer) pris som noget, der eksisterer helt objektivt. Men størrelser som pris og kvalitet er påvirkelige over for den kontekst, de bliver bragt i.

Den konkrete beskrivelse, udgangspunktet og hvad andre før en selv har valgt, har ofte mere end blot kosmetisk betydning for, hvilken beslutning, vi selv ender med at træffe.

Hvordan kan du udnytte den slags studier til at markedsføre dine produkter og ydelser?

Der er flere takeaways.

Pris opfattes relativt. Holdepunkter – høje som lave (luksus versus discount) får vores beslutning til at virke rationel. I virkeligheden er vi blot bange for at gå glip af et godt tilbud.

Hvis du klikker her, kan du se et videoklip, hvor jeg fortæller lidt om holdepunkter

Og så vil vi hverken virke nærige eller idiotiske, hvilket blot illustrerer, at vi lader os farve af, hvad andre synes om vores beslutning.

Hvis du vil vide mere om, hvordan du påvirker dine kunders præferencer, så kontakt Morten Lorentzen eller ring på 33 26 71 52.

9 svar på “Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have”

  1. Pingback: Relevans
  2. Pingback: Relevans
  3. Pingback: Relevans
  4. Pingback: Relevans
  5. Pingback: Relevans
  6. Pingback: Relevans
  7. Pingback: Relevans
  8. Pingback: Relevans
  9. Pingback: Relevans

Der kan ikke kommenteres på dette indlæg.

Følg Relevans

Tilmeld e-news

Få relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

INDLÆG

Dine valg er styret af naive forestillinger
20/04/2017

Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
20/04/2017

Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
20/03/2017

Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
19/03/2017

Sådan får du flere permissions!
31/01/2017

Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
30/01/2017

Tving dine kunder til at tage stilling
12/12/2016

Trends for 2017 marketing:
Det hårde med det bløde

05/12/2016

Når din Data Marketing bliver personlig
22/11/2016

Når 3 er større end 5 – psykologien
bag vores opfattelse af pris

25/10/2016

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
12/09/2016

Så er Kapitel 5 klar!
08/09/2016

Det er ganske uhørt!
16/08/2016

Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
04/08/2016

Forventninger former dine kunders oplevelser
04/08/2016

Drikker du vin af et papkrus?
27/06/2016

Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
20/06/2016

88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
13/06/2016

Nyhedsmail april 2016
11/05/2016

Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
11/05/2016

Orkestrér dine kunders vaner
19/04/2016

Hvad er det nye sort i 2016?
10/02/2016

Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
08/02/2016

Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
18/12/2015

Nyhedsbrev november/december
10/12/2015

Børsen vælger Relevans til CEM projekt
03/12/2015

Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
04/11/2015

Release på kapitel 4 i Byggebranchens Digitale A-Z
22/10/2015

Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
20/10/2015

Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
16/10/2015

Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
07/10/2015

Hvad tager du for at hjælpe nevøen med lektierne?
05/10/2015

Hvad gør du, når selvforståelsen står i vejen?
02/10/2015

Stein Bagger og den glohede kogeplade
08/09/2015

Ser du syner?
02/09/2015

Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
27/08/2015

Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have
17/08/2015

Kvinder kan ikke køre bil!
27/07/2015

Din hjerne forfører dig
19/07/2015

Psst….har du lige et øjeblik?
13/07/2015

Vi holder ferielukket i uge 30 og 31 – men holder døren på klem…
09/07/2015

“Han overtalte mig til at gå i seng med ham”
07/07/2015

Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel
26/06/2015

10 grunde til at du er menneske
(og bør kontakte os med det samme)

03/06/2015

Velkommen til 3 nye kunder!
02/06/2015

Løser du det rigtige problem?
02/06/2015

Kan SEO erstatte branding?
22/05/2015

Hvad er forskellen egentlig på storytelling og content marketing?
19/05/2015

Hvorfor får du ikke bare kunderne til at komme til dig?
06/05/2015